BIENVENIDOS A LA FÁBRICA DEL MUNDO (II)

BIENVENIDOS A LA FÁBRICA DEL MUNDO (II)

India ha pasado de ser definida como la segunda potencia emergente por detrás de China a convertirse en una seria rival del Gigante asiático con posibilidades de pasarle por delante en breve. En mi artículo anterior de “Bienvenido a la Fábrica del Mundo (I)” ya aporté una serie de consejos para tener éxito en los negocios con empresarios hindúes. Con este artículo me gustaría aportaros una visión más amplia de la cultura empresarial de la India.

Ya sabéis que la primera impresión es la que cuenta. Los primeros segundos de una negociación serán los que marquen el éxito o fracaso de vuestra estrategia de internacionalización. Es por esto que antes de poneros frente a frente con vuestros interlocutores indios debéis saber cómo saludarles. En India es costumbre juntar las palmas con los pulgares hacia arriba y hacer una ligera inclinación al tiempo que se pronuncia la palabra namaste. Debéis saber que en muchas ocasiones ya os encontraréis con empresarios que directamente os extenderán la mano a modo de saludo occidental. Se trata de gente que ya está acostumbrada a tratar con empresarios occidentales o bien ha estudiado o vivido en el extranjero, sobre todo EEUU que es el principal destino de los estudiantes indios.

Para poder garantizaros esos puntos extras ab initio os recomiendo que esperéis a que vuestro interlocutor indio tome la iniciativa en el momento de saludar. Si os extiende la mano haced lo mismo y si os saluda al estilo Hindú ya sabéis qué debéis hacer. En el momento de reuniros con los empresarios hindúes debéis tener muy claro el cargo que ostenta cada miembro de la delegación o grupo. La jerarquía es un elemento clave. Es importante que detectéis cuanto antes al jefe de la delegación. Algunos detalles que os ayudarán a detectar al miembro de mayor rango: el lugar que ocupará en la mesa de negociación; será la primera persona en entrar en la sala de reuniones; será la persona que hablará primero.

Debéis saber que la jerarquía es importante en la cultura oriental en general pero en la India lo es todavía más. No cometáis el error de dirigiros primero a los miembros de menor rango de la delegación, este error no sólo puede molestar al jefe del grupo sino que también puede causar una gran incomodidad al resto de miembros de la delegación. Incluso para hablar de aspectos que puedan tener que ver con otros miembros de la delegación primero hablaréis con el jefe que será quien decida.

Si vais a la India a negociar al principio de vuestra reunión os ofrecerán té y refrescos para beber. Es costumbre en la India rechazar el primer ofrecimiento y aceptar la segunda o la tercera vez que os ofrecen la bebida. Pero debéis aceptarla y beber. Si no os gusta lo que os sirven bebed poco a poco pero no la rechacéis. De lo contrario vuestros interlocutores se pueden ofender.

Por último, una vez pasada la prueba del saludo, las presentaciones y la bebida será el momento de pasar a negociar pero no directamente. Acordaros de lo que os dije en la primera parte de este artículo: Mantened una conversación distendida y relajada antes de entrar de lleno en el tema del negocio. Identificad algo que tengáis en común con el jefe de la delegación (estudios, aficiones, viajes…) Y sobre todo estad preparados para regatear. Guardaros un as en la manga, no hagáis todas las concesiones desde el principio. A los empresarios indios les encanta conseguir concesiones de última hora así que tened muy bien preparadas esas concesiones, aunque parezca que se trate de una decisión completamente espontánea.

Mi última recomendación para tener éxito en vuestras negociaciones con India es la paciencia. No olvidéis que para nosotros el tiempo es oro pero para ellos el tiempo es la eternidad. Espero que mis nuevas recomendaciones os puedan ayudar para mejorar vuestro conocimiento de esta cultura.

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