EDIFICIO ESPAÑA: ¿NUEVO FRACASO DE PROTOCOLO?

EDIFICIO ESPAÑA: ¿NUEVO FRACASO DE PROTOCOLO?

Una de las noticias protagonista de esta semana es el giro de 180º que se ha producido en las negociaciones con el Empresario Wang Jianlin sobre la adquisición del Edificio España. Volvemos a ver de nuevo cómo el desconocimiento de la cultura china puede llevar a romper unas negociaciones. Hoy me gustaría tratar en profundidad qué es lo que ha podido fallar.

Primero de todo quisiera poner al lector al corriente de cuál ha sido el detonante del problema. Las negociaciones con el Grupo Wanda se iniciaron con la antigua Alcaldesa de Madrid la Señora Doña Ana Botella. En esta ocasión, según las declaraciones del Empresario Wang, Ana Botella le prometió verbalmente que podría derrumbar la fachada del Edificio España para construir su hotel de lujo. Sin embargo, con la llegada de la nueva alcaldesa las negociaciones se encuentran en un punto muerto.

La razón fundamental de este cambio en el rumbo de las negociaciones se produce por el cambio en la postura del Ayuntamiento de Madrid. La nueva Alcaldesa la Señora Doña Manuela Carmena especifica que la fachada del Edificio España no puede ser derribada por motivos técnicos. Dicho cambio de postura ha generado indignación y todavía peor una gran desconfianza en el Empresario Wang Jianlin.  Esta situación sin duda tendrá efectos negativos en las negociaciones.

A mi entender se han producido una serie de errores que podrían haberse evitado. En primer lugar, en la cultura china la palabra ya es contrato y por ende se convierte en vinculante. No podemos olvidar que en la cultura oriental no existen relaciones comerciales o de negocios, sino que se entablan relaciones personales. [bctt tweet=»El empresario chino hace negocios con personas vía @SaraLopezMartos»]. De este modo da una gran importancia a la palabra de su contraparte y por lo tanto espera que cualquier concesión que se realice tanto al inicio como durante la negociación se cumpla. Por el contrario, para el empresario occidental lo más importante es el contrato y lo que no aparezca por escrito no es vinculante.

Este detalle es importante sobre todo si tenemos en cuenta que el empresario occidental tiende a realizar concesiones verbales al inicio de la negociación como estrategia para predisponer de forma positiva a su contraparte. Esto significa que el propio empresario occidental asume que las concesiones iniciales podrán modificarse y de hecho se modificarán durante el proceso de negociación. Del mismo modo, si la concesión no aparece en el contrato no existe.

El segundo error cometido por la Alcaldesa de Madrid es declarar a los medios de comunicación que la fachada del Edificio España no se iba a derruir mientras que el empresario Wan Jianlin ya aparecía en los medios de comunicación de su país anunciando el éxito de las negociaciones con el Ayuntamiento de Madrid y la próxima construcción del Hotel de lujo una vez se hubiera derribado la fachada del Edificio. ¿En qué posición se ha quedado el Empresario chino delante de sus colegas al ver que su palabra se ha puesto en entredicho? ¿Os suena el concepto de Mianzi en la cultura oriental? Sin duda el honor y la imagen de Wan Jianlin se han visto seriamente dañados. Se trata de un daño que será muy difícil por no decir imposible de subsanar.

Ahora mismo las negociaciones están en el aire por cuestiones técnicas y lo peor es sin duda que la adquisición del Edificio España era la puerta de entrada para nuevas inversiones del Grupo Wanda. ¿Os suena el Proyecto Campamento? Asimismo, el éxito en las negociaciones fomentaría la inversión de otros empresarios chinos. El empresario Wang Jianlin ha manifestado abiertamente su descontento y desconfianza en Madrid. Lo que significa que las negociaciones deberán partir de cero y será muy difícil recuperar dicha confianza. Va a ser tan difícil encauzar las negociaciones que ni siquiera el Grupo Wanda España está en condiciones de desbloquear el proceso.

Valorando objetivamente la situación en la que se encuentran las negociaciones me atrevo a aventurar que la única opción viable para iniciar de nuevo las negociaciones es que los máximos cargos del Ayuntamiento de Madrid sean los que se desplacen a China para hablar con el Empresario Wang. Y sin duda se van a necesitar grandes dosis de paciencia y negociación para recuperar el proyecto. Ahora bien, independientemente del resultado final de estas negociaciones me atrevo a afirmar que Madrid ya se puede olvidar de futuras inversiones del Grupo Wanda y de otros empresarios chinos.

Fuente de la foto: www.periodistadigital.com

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