EL PROTOCOLO ES LO PRIMERO

EL PROTOCOLO ES LO PRIMERO

En el artículo titulado “El primer contacto con los empresarios chinos” ya mencioné la importancia de conocer y aplicar el protocolo en el mundo de los negocios. La necesidad de aplicar las pautas de comportamiento se hace más imperiosa cuando vuestra contraparte procede de otra cultura como puede ser la oriental. El conocimiento de ciertos detalles será clave para garantizar el éxito en vuestras negociaciones. Hoy me gustaría ahondar en esta cuestión.

Ya sabéis que la sociedad china se guía por unas pautas sociales milenarias que han variado muy poco y que sin duda continuarán enraizadas durante mucho tiempo. Si algo caracteriza a la sociedad china es la falta de flexibilidad en sus normas sociales. En más de una ocasión he mencionado a Confucio, pilar de la cultura china, y su principio del justo medio. Pues en el caso del modelo social os puedo asegurar que no existe este justo medio. Para los chinos está el buen comportamiento y el mal comportamiento. El margen de maniobra en este ámbito es nulo. Y os diré algo: los chinos no llevan bien lo de desviarse de las normas establecidas. Así que os recomiendo que os informéis detalladamente de lo que se puede y lo que no se puede hacer en China.

Pensad que en China existe un protocolo específico para los extranjeros que llegan al gigante asiático. Al igual que ellos tratan protocolariamente a los foráneos ellos esperan recibir el mismo trato cuando pisen suelo extranjero. Incluso esperan cierto trato de los extranjeros que viajan a China. Si os tomáis vuestro tiempo en conocer unas normas básicas de comportamiento os aseguro que obtendréis unos resultados sorprendentes cuando los apliquéis.

Detalles como el de dispensar un determinado trato o incluso decir unas cuantas frases en chino serán muy valoradas por vuestra contraparte china. Del mismo modo veréis como en la mayoría de casos los ejecutivos chinos intentarán poneros las cosas fáciles. Si cometéis algún error, no os preocupéis. Lo importante es que lo intentéis hacer lo mejor posible. Y si tenéis alguna duda de cómo actuar recurrid a la imitación. Para los chinos la imitación es una forma de elogio así que no lo dudéis: fijaros en qué hace vuestro anfitrión y actuad en consecuencia.

Otra opción es que preguntéis en caso de duda. El hecho de preguntar no os hará más torpes, más bien lo contrario. Por un lado demostrará vuestro interés por la cultura china y por otro, vuestra intención de tratar a vuestra contraparte china con el respeto que se merece. En ambos casos salís vosotros ganando en imagen o como dirían los chinos “dais cara” mianzi. Vuestro objetivo principal cuando tratéis con empresarios chinos es hacer que se sientan cómodos con vosotros.

A modo de conclusión me gustaría recordar la importancia de conocer en profundidad la cultura de vuestra contraparte si deseáis tener éxito en los negocios. Sobre todo si sois vosotros los que os desplazáis a otro país. Sin duda os podéis encontrar con situaciones totalmente nuevas. Si no sabéis qué hacer no dudéis en aplicar el famoso dicho de “donde fueres haz lo que vieres” Y sobre todo, no tengáis miedo de preguntar. El hecho de mostrar interés por la otra cultura será un detalle muy valorado.

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