LA COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO CHINO

LA COMPETITIVIDAD EN EL MERCADO CHINO

Si hay un aspecto que caracteriza a los empresarios chinos es la modestia. De hecho la falta de ostentación ha llevado a grandes equivocaciones en las negociaciones entre empresarios chinos y occidentales. Os contaré que en ocasiones los directivos occidentales han optado por ignorar a la persona con apariencia más modesta o sencilla ignorando que es persona era el dueño de la empresa china. Así que os recomiendo que antes de juzgar por las apariencias os informéis antes de quién es quién. Hoy me gustaría dedicar mi artículo a un aspecto relacionado con esa falta de ostentación en la cultura oriental: las estrategias adoptadas por las empresas chinas frente a la competencia.

Confucio siempre daba importancia a la modestia, de ahí que no esté bien visto en China hacer ostentación de la riqueza o destacar en exceso sobre los demás. De este modo las empresas chinas prefieren adoptar un perfil bajo cuando entran en mercados extranjeros. Seguro que ahora debéis estar pensando que China ha desembarcado en Occidente y que es imparable con lo que no cuadra con lo que os acabo de decir unas líneas más arriba sobre la preferencia del perfil bajo de los empresarios chinos. Permitirme que me explique. Sin duda se ha cumplido la famosa frase de Napoleón cuando dijo “Dejad dormir a China que cuando despierte el mundo temblará”. El Gigante Asiático ya ha despertado y está ávido por ponerse al mismo nivel que el resto de potencias desarrolladas. Sin embargo, su estrategia en el momento de abarcar los mercados foráneos es diferente.

No cabe duda de que las empresas chinas buscan ganar cuota de mercado, al igual que sus competidores, pero su objetivo, por poner un ejemplo, no es en sí posicionarse en el ranking de las 10 primeras empresas mundiales. De hecho, el empresario chino prefiere conseguir una ventaja competitiva en el mercado antes que un aumento en su prestigio. Éste es el matiz que no podemos perder de vista: no es lo mismo ganar mercado que adquirir más prestigio. De este modo, el empresario chino prefiere antes entrar en mercados más pequeños y una vez alcanzados los objetivos fijados saltar a mercados más grandes. De ahí su preferencia por estrategias a largo plazo. En china existe un refrán que dice, “El camino más largo comienza por el primer paso”. ¿Os habéis fijado en que los países africanos han sido el primer destino de las inversiones chinas?

Esta preferencia por el perfil bajo está íntimamente ligada a su carácter indirecto y evasivo. En el  mundo de los negocios los empresarios chinos intentan minimizar los conflictos. De ahí, su dificultad a decir “no” o a negarse abiertamente a determinadas condiciones durante una negociación. Este carácter indirecto ha provocado muchos malos entendidos en la contraparte occidental con su consecuente frustración. Sun Tzu acuñó el concepto de “guerra no sangrienta” que en el mundo de los negocios se traduce en una competición indirecta por parte de las empresas chinas que se decantan por una serie de estrategias para entrar en otros mercados.

En primer lugar, buscan puntos en común con su competencia y si pueden colaborar con ellos para alcanzar sus objetivos en el mercado extranjero no dudarán en hacerlo. Del mismo modo, buscan siempre entablar una buena relación con los gobiernos del país, las autoridades locales y las instituciones gubernamentales. Esto se traduce en la no injerencia en las políticas de los países con los que desean hacer negocios. ¿Os suena el concepto de Consenso de Beijing? Se acuñó en contraposición al Consenso de Washington.   El segundo hace referencia a las condiciones que deben cumplir los países que quieran obtener financiación del Banco Mundial o el Fondo Monetario Internacional mientras que el Consenso de Beijing es un término que describe la diplomacia seguida por el Gigante Asiático en países en vías de desarrollo y especialmente en los países africanos y que para muchos de sus detractores se fundamenta en la no injerencia en los asuntos internos.

En segundo lugar, la estrategia de las empresas chinas se basa en el juego del ajedrez donde lo importante no es anticiparse al rival sino poder influir sobre sus decisiones. Los empresarios chinos buscan efectivamente influir sobre su competencia. De este modo, causan el efecto sorpresa con estrategias como la de retirarse de un mercado que realmente les interesa si ya existe un rival fuerte y cuando este rival baja la guardia entran con toda su fuerza para de este modo superar a la competencia. De nuevo aparece la estrategia a largo plazo. El carácter chino se caracteriza por su paciencia. No acostumbran a tomar decisiones rápidas. De hecho, en una negociación es muy habitual que la contraparte china se retire sin dar explicación alguna y no acabe saliendo ese negocio para luego más adelante, volver a contactar la empresa china para hacer otro negocio diferente. Por eso es importante no perder el contacto con la empresa oriental a pesar de no haber cerrado el negocio.

Para concluir me gustaría destacar la importancia de conocer el carácter y cultura del país con el que queréis hacer negocios. Es un hecho que China ya es una potencia mundial y ha empezado a interesarse por otros mercados. El Gigante Asiático quiere invertir su dinero y quiere modernizarse para ponerse al mismo nivel que otras superpotencias que llevan décadas al frente de la economía mundial y todo lo está haciendo en un breve periodo de tiempo. El Banco Mundial en una ocasión afirmó que China había hecho en una generación lo que a la mayoría de países le había costado siglos y es una gran verdad. Sin embargo, a pesar de todos estos avances su carácter sigue siendo el mismo y todas sus estrategias para acceder a nuevos mercados y competir se fundamentan en ese carácter indirecto, de no agresividad y no injerencia. Ellos recurren a una competencia indirecta y no entran en el mercado hasta no haber estudiado en detalle las condiciones económicas, políticas y sociales así como a su competencia. De cara a las empresas occidentales que deseen entrar en el mercado chino, puede ser muy buena opción recurrir a estrategias similares para de este modo alcanzar el éxito en su internacionalización.

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